Como se prevenir de clientes que querem baixar o seu preço

Como se prevenir de clientes que querem baixar o seu preço
29 out 2013

Negociar preços é normal. Existem excelentes livros e cursos que ensinam a negociar bem.

Mas existem situações de pechincha. Pessoas que sempre tentam diminuir o preço, principalmente quando a oferta é serviços.

E há situações em que o público errado é atraído para o nosso produto.

Como lidar com isso?

Hoje, vamos ver duas dicas rápidas para lidar com pessoas que tentam diminuir o preço, porque não podem pagar ou porque não percebem o valor da oferta.

Em cada uma das dicas, há também dois SCRIPTS – palavra por palavra, sugeridos por Derek Halpern do Social Triggers – que você pode usar no seu vídeo ou na sua página de Contato ou email, para evitar esse tipo de situação.

Precificação

O preço não é o único fator que importa na decisão de compra. As conexões emocionais que os clientes têm conosco e como eles avaliam nossa oferta e reputação têm muito PESO.

Mas é absolutamente crítico entender o impacto que os preços têm em nosso negócio e a sensibilidade dos clientes ao preço.

Como diz Katharine Paine, o preço posiciona uma marca e reflete na sua reputação.

Com um preço muito baixo, o lucro é pequeno e pode desvalorizar o produto.

Já um preço muito elevado, inacessível à realidade do público interessado, pode parecer arrogante e prejudicar a reputação do vendedor.

Então o desafio é encontrar o preço certo para conseguir o máximo de vendas sem criar uma percepção negativa dos possíveis clientes.

Vamos supor que você encontrou o justo equilíbrio entre lucros, valor da marca, e as percepções dos clientes, mas ainda sofre com pessoas querendo jogar o seu preço para baixo…

… o que fazer?

Vamos para as duas dicas…

Dica #1: Foco em um perfil de cliente

Clientes tem diferentes contextos e necessidades.

Possivelmente, você NÃO tem algo que todo mundo quer. Você não é a Google e nem a Coca Cola.

Essas grandes marcas se posicionam de modo que não ofendam ninguém, então precisam atrair o público mais universal possível.

No nosso caso, não é possível atender todo mundo. Então vamos dar um exemplo.

Digamos que você seja designer. Seu trabalho é criar design de resultados para sites e projetos gráficos.

Possivelmente no seu site tem uma área de contato para o visitante clicar e pedir mais informações.

Quando você convida TODOS os visitantes a entrarem em contato, QUALQUER UM pode entrar em contato, até aquelas pessoas dispostas a pagar um preço muito baixo pelo seu produto ou serviço.

Então, na sua página de contato, você pode colocar algo como esse SCRIPT para filtrar pessoas interessadas:

“Acredito que você sabe o valor de um bom serviço em Design de Resultado. Então por gentileza preencha o formulário abaixo. Talvez possamos trabalhar juntos.

Preciso informar a você que atendo apenas 10 clientes a cada mês. Faço isso para garantir que poderei entregar o melhor para cada um deles.

Então entre em contato comigo pra gente conversar.”

Por que este tipo de abordagem funciona tão bem?

Porque demonstra COMPROMETIMENTO com os clientes. Você demonstra ser um profissional com critérios, senso e que não aceita qualquer trabalho.

Você comunica ALTO VALOR.

Nessa abordagem você está dizendo que oferece o melhor trabalho para seus clientes, procura dar o máximo de suporte e por causa disso, só pode aceitar poucos clientes a cada mês.

Você está sendo focado e seletivo!

Dica #2: Disposição em perder clientes

Para fazer um trabalho bem feito para um público específico, é preciso estar disposto a recusar propostas.

Veja esse SCRIPT:

Acredito que você sabe o alto valor de um Design que dá resultado. Este é o motivo pelo qual você está procurando trabalhar com um bom profissional.

Como tenho uma quantidade limitada de horas de trabalho por dia, para aceitar o preço que você está propondo, eu teria que acelerar o prazo do seu trabalho.

E para ser honesto, não gosto de fazer isso. Não gosto de apressar meu trabalho porque eu gosto de dar o MELHOR de mim, de entregar o melhor que eu posso.

Se o seu orçamento é um problema, posso oferecer algo que possa caber nele. Mas, neste preço que está propondo, não consigo fazer esse trabalho.

Espero que você compreenda.”

Por que esse script funciona tão bem?

Porque reforça o valor de um trabalho profissional. 

Você deixa claro que não gosta nem costuma apressar nenhum trabalho que assume.

Isso reforça o valor daquilo que você faz. Você se posiciona como profissional.

E quando você diz:

Se o seu orçamento é um problema, eu posso oferecer algo que possa caber nele, mas neste preço que está propondo, não consigo fazer esse trabalho.”

Você está comunicando duas coisas.

Primeiro, está dando para aquele cliente com um orçamento limitado, a oportunidade de ainda trabalhar com você.

Isso é muito bom, porque você não está dizendo um NÃO.

E segundo, você está oferecendo o seu trabalho, mas nos seus termos. Se você não pode fazer o trabalho pelo preço que ele está pedindo, você pode fazer algo pelo preço que ele pode pagar.

Então essas são as duas dicas para ajudar a lidar com pessoas que tentam pagar menos pelo seu serviço ou produto.

Gostaria de saber depois os resultados que você teve com essa nova abordagem.

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Lilia Porto

Lilia Porto é criadora da TamaPitch e especialista em Video Marketing. Também é curadora de conteúdo do site O Futuro das Coisas. Twitter: @liliapcastro | Google+

Observações

  1. Só podia ser a Lilia.
    Muito importante para todos que não sabem valorizar o seu serviço e/ou têm dificuldade de se posicionar diante dos seus clientes.
    Obrigado Lilia, continue nos passando informações desse nvel. Voce só tem a contribuir. Abs, Demir

  2. Olá Lilian,

    Encontrei seu blog e estou gostando muito dos artigos, trabalho como web-empreendedor e tenho alguns cursos na internet. Estou sempre procurando aprender.

    Inclusive um deles é sobre vídeos.

    Parabéns por este artigo, é um ótimo guia e elucida esta questão do preço para que as pessoas possam não ceder à tentação de baixar o preço do seu produto e desvalorizar sua marca.

    Abraço,
    Saúde e Sucesso!

    • Lilia Porto Diz: novembro 20, 2013 at 1:51 pm

      Olá Fábio! Muito obrigada!Exato, precisamos também esclarecer e dar alternativas para nossos potenciais clientes. Abraço e Sucesso pra vc também!

  3. Que a paz de Cristo esteja com vc e sua família.
    Excelente post.
    Sucesso.
    Og

  4. Lilia Porto é top , culta , muito inteligente e fala a língua do povo parabéns saúde e sucesso sempre que Deus te abençoe sempre excelentes dicas.

  5. Tânia Eloisa Peroba Diz: novembro 20, 2013 at 8:31 pm

    muito bom as dicas.

  6. Tânia Eloisa Peroba Diz: novembro 20, 2013 at 8:33 pm

    Boas dicas … irei usa-las com certeza

  7. Ótimo texto.
    É o que o mercado precisa. Orientação pra clientes e profissionais.

  8. Agatha Aragão Diz: março 9, 2015 at 1:58 pm

    Olá,
    que artigo bom! Eu e meu esposo estamos com uma empresa e no momento como trabalho em uma empresa privada somente ele está na negociação junto aos clientes estou desesperada porque ele dar descontos absurdamente grandes para os clientes desvalorizando nosso serviço e quero muito ajuda-lo a negociar, ate que eu possa está disponivel integral na nossa empresa, gostaria muito de saber de voce se tem outros artigos de tecnicas de negociação.

    Fico imensamente grata,
    Ágatha Aragão

    • Lilia Porto Diz: março 9, 2015 at 6:57 pm

      Olá Agatha, td bem? Que bom que vc gostou do artigo.

      Há 2 etapas nessa questão: 1) formação do preço e 2)negociação.

      A formação do preço deve levar em conta as despesas fixas e administrativas e ainda deixar um percentual de lucro que vocês desejam ter para o negócio. Vale dar uma olhada em materiais sobre isso.

      A questão da negociação é uma técnica. É preciso ter uma margem para negociar com clientes, pois na maioria das vezes, eles pedem desconto. Tem ótimos livros a respeito, como por exemplo, “Negociação 3D”: http://revistapegn.globo.com/Revista/Common/0,,EMI184835-17172,00-O+QUE+DEFINE+UM+BOM+NEGOCIADOR.html

      O nosso foco na Tama Pitch, é Video Marketing, ou seja, como as empresas podem usar o vídeo para ter mais visibilidade e autoridade, gerar leads, construir confiança e aumentar as vendas.

      Espero que nossos materiais continuem sendo úteis pra vc!

      Um grande abraço,
      Lilia

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